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钻石娱乐场娱乐场app版_趣店:与你的爱,没熬过这个夏天

摘要: 文/诺亚研究工作坊1. 趣店与蚂蚁金服的合作包括获客、信用分析、支付与结算、合资成立趣校园。3. 趣店对此次暂停的获客通道的依赖程度已大幅降低,因此获客方面预计不会有大的冲击。正文趣店与蚂蚁金服的缘分起于2015年,后续有了深入的合作。据招股说明书,当时趣店与来分期的搜索量在众多第三方应用中排名前列,皆在前十位。目前来分期与趣店会通过支付宝账号放贷与还贷。

钻石娱乐场娱乐场app版_趣店:与你的爱,没熬过这个夏天

钻石娱乐场娱乐场app版,文/诺亚研究工作坊

1. 趣店与蚂蚁金服的合作包括获客、信用分析、支付与结算、合资成立趣校园。此次暂停的为获客渠道中的支付宝付费通道九宫格。

2. 双方的合作一直是各有所需,趣店需要初期的低成本获客通道、风控协助,蚂蚁需要纵深更长的生态圈突破、数据的积累,双方并不是完全依赖关系,此次分手更不是趣店“惨遭抛弃”。

3. 趣店对此次暂停的获客通道的依赖程度已大幅降低,因此获客方面预计不会有大的冲击。但风控方面,虽有正面证据,但不够充分,仍需时间的验证。

正文

趣店与蚂蚁金服的缘分起于2015年,后续有了深入的合作。2015年9月蚂蚁金服旗下API (Hong Kong) Investment Limited入股趣分期,成为前五大股东之一,并形成了战略合作关系。

双方的合作涉及多个方面,如获客、信用服务、支付清算、趣校园等,而此后趣店也迎来了明显快速的增长。因此,与支付宝的合作成为了市场上分析趣店的最核心的竞争力之一, 此次双方合作的间断也使得之前的巨大优势转向未来的巨大不确定。

那么,与蚂蚁金服的合作间断真的会对趣店的业务造成显著负面影响么?本文从双方合作的内容、造成的影响以及趣店自身的应对,逐步分析此次的合作中断对趣店的影响到底几何。

1. 在一起时做过这么多开心的事

1.1 提供流量入口,极大降低获客成本

与蚂蚁金服的合作中,最引人注目的为支付宝为趣店提供多个获客渠道,提供了较低的获客成本,从来源便锁定了较为优质的客户以及风控所需的验证过的个人身份信息等。芝麻信用为趣店提供了芝麻信用分与信用分析方面的合作。获客渠道上,从招股说明书以及年报可看出有以下三点:

1)收费的九宫格窗口:用户可在支付宝首页的“更多”中找到来分期标志。该渠道向少量的第三方服务平台开放,趣店是该界面中除蚂蚁金服旗下的花呗、借呗以外唯一的第三方信贷服务商,足见蚂蚁金服对其的重视程度。该渠道采用收费模式,费用标准与其他第三方相仿。

在形成该渠道合作之前,趣店通过支付宝的线上消费信贷产品的专用通道获客,该协议在2017年2月暂停,于8月份修正后重新签订,形成之后的九宫格通道,有效期一年,到期后若无异议,可自动延续一年。该协议允许支付宝在任何时候可以调整或者终止趣店接入该界面——基于支付宝在校园领域的战略安排、趣校园是否达到制定的目标。可看出,该协议给予支付宝更大主动性。此次暂停的即为此合作。

2)免费的服务窗:用户可在支付宝界面的搜索栏搜索到趣店与来分期。自2016年起,该渠道为趣店贡献了大部分活跃用户,尤其是重复借款人。该渠道免费,除趣店外,同样提供给其他众多第三方服务平台使用。据招股说明书,当时趣店与来分期的搜索量在众多第三方应用中排名前列,皆在前十位。此合作无明确到期日。

3)收费的借呗平台:重庆阿里巴巴小贷公司为趣店推介客户。该渠道按收入比例收费,自2017年3月开始,若双方无提前终止,则期限为一年。此合作已暂停。

1.2 信用服务与信用分析合作

2017年3月起,趣店与蚂蚁金服旗下的芝麻信用达成信用分析方面的合作。芝麻信用为趣店提供信用分析所需信息,如芝麻信用分,趣店根据所提供信息与自身的风控模型对客户的信用做出评估与信贷决策,最终趣店将根据客户的偿还行为反馈给芝麻信用,即芝麻信用分不仅很大程度上影响客户能否通过信用评估,反过来,客户的信贷行为也会影响芝麻信用分的变动,后续的反馈给客户形成了较大的震慑作用,一定程度上影响着客户是否逾期。

此服务付费,但合作前一年,即2017年3月到2018年3月不收费。协议到期若无异议,原定为可自动续期(其中赣州小贷与芝麻信用的合作不能延期超过3次,其他的无限制),但是目前来看,该协议预计在2018年9月份到期,是否续约需等至9月份。

除了从芝麻信用获取信息外,趣店与芝麻信用还形成了其他金融科技应用方面的合作。

1.3 其他:支付与结算、合资成立趣校园

支付与结算。目前来分期与趣店会通过支付宝账号放贷与还贷。若无异议,也可自动延期。

趣校园。2016年10月,两者合作创办趣校园,其中趣店持股45.9%、蚂蚁金服持股44.1%,趣店旗下的赣州欢乐分享持股10%。趣分期的业务范围覆盖大学生的日常生活,包括社交、支付学费等,为部分机构提供广告服务与获客服务。

2. 是和平分手,还是惨遭抛弃?

2.1 为什么在一起?

从趣店与蚂蚁金服的合作看,趣店从蚂蚁金服获取的利益较为明显,主要为低成本的流量、更多的信用数据与信用分析方法、高质量的品牌效应,以及业务快速的线上化转移带来的技术升级。

与此同时,我们也不能忽略蚂蚁金服的诉求:

1)探路消费金融。2009年7月银监会公布《消费金融公司试点管理办法》,开始促进针对个人的消费金融服务,该领域开始吸引资本进入。而对于当时的电商巨头来讲,花呗借呗以及京东白条还未崛起,作为成立较早且发展较有起色的消费金融企业,乐信与趣店受到了京东与阿里的青睐——2015年3月京东布局乐信,2015年9月阿里布局趣店,皆为电商平台在消费金融行业的探路,趣店作为阿里系的一员,可在消费金融领域中增强阿里的竞争力,打入阿里以外的消费金融生态圈。

2)推广芝麻信用。蚂蚁金服最初牵手趣店的动力之一为推广芝麻信用,据周亚辉投资笔记描述,蚂蚁金服与趣店形成战略合作后,申请趣店的金融服务必须绑定芝麻信用,这样一天即可为芝麻信用带来10万级新增用户,为芝麻信用的推广起到了重要作用。

3)填补数据空缺。趣店的短期小贷在用户的高频数据搜集能力上具有较强的竞争力,初期蚂蚁金服也需要大量的借款人的借贷行为数据,为后期的大数据运用、信用分的完善做铺垫,尤其是最初的校园市场,趣店与乐信拥有较大优势——这从蚂蚁金服与趣店合资成立趣校园,主攻学生服务即可看出,并且在支付宝的获客渠道协议中,即有表述支付宝可根据校园战略的规划与趣校园是否达成目标而随时结束合作。趣店在合作期间为蚂蚁金服提供了大量信息,借贷行为对芝麻信用的反馈也快速完善了信用分。如果缺失了趣店,蚂蚁金服数据的宽度与广度也要被打上问号。

2.2 在一起时的不完美

从趣店的角度:趣店在蚂蚁金服的平台上虽然获得了较多利益,但是在收入方面却受到了限制。如支付宝要求趣店在平台上的年化利率最高不得超过24%,但与此同时,趣店自有APP的利率水平最高可为36%,且通过支付宝付费渠道直接交易的成交额在上市前仅占总成交额的10%,上市之后该比例降至2%左右。可看出,多数客户会选择到支付宝免费渠道或趣店自有APP上完成交易。此渠道看起来并不是那么的必不可少,但仍需缴纳获客费用。经测算,即使是按上市前的交易占比,支付宝付费渠道直接为趣店贡献的利润状况确实不佳,仅够覆盖获客费用。

因此,支付宝对趣店的促进作用在于最初的获客,后续交易的盈利空间则有明显的约束。若随着自有品牌影响力的提升,趣店能够做到客流向自有APP的转移,不需要此渠道贡献的第一步获客,则将获取更大的利润。

从蚂蚁金服的角度:蚂蚁金服与趣店牵手有三方面原因,此次中断合作也有三个方面:

1)弱化信贷属性,强调金融科技服务能力。现金贷于2017年12月迎来严监管,基于此,众多非消费金融持牌系企业开始逐步减弱自身的信贷属性,强调金融科技服务能力,蚂蚁金服也在此列,如关闭部分客户的借呗窗口。此次与趣店结束该方面的合作,同样也是顺应该潮流。

2)芝麻信用的推广场景较为丰富。经过长期推广,芝麻信用在信贷场景之外的应用场景越来越多,如租房、共享单车的免押金等,通过趣店推广的必要性减弱。

3)旗下的花呗、借呗羽翼已丰。经过多年的发展,蚂蚁金服旗下的花呗、借呗已成为线上消费信贷的龙头品牌,甚至开始延伸至线下,能够在消费金融领域独当一面,生态圈逐渐丰富。

从双方的角度看,过去双方都已各得所需,现在一方自有品牌力逐步加强,希望寻求更大的盈利空间,另一方开始转向其他战略方向。不管是从趣店的角度,还是从蚂蚁金服的角度,双方暂停合作属于正常的商业行为,也是基于两者的利益最大化的选择,并非一方依附于另一方的“惨遭抛弃”。

3. 分手之后的日子,趣店会怎么过?

虽然双方的合作都各有所需,中断也各有理由,但对于趣店确实有短期内的冲击,需观察趣店能否采取措施,减轻短期冲击所造成的影响。

3.1 获客方面影响或许不大

观察一:趣店失去支付宝的付费获客渠道后,能否持续现有盈利?

答案为:首先,需确认该渠道对趣店的直接影响:根据上文的测算,在支付宝平台上完成的那部分交易并未贡献较多的利润,上市之后该渠道的交易占比继续下滑,利润水平更低,暂停此通道对利润的直接影响甚至为正。

其次,需确认,趣店是否能够脱离这一初步的获客渠道,缓冲该渠道对趣店引起的间接影响:

可脱离因素一:对支付宝付费渠道依赖显著较低的老用户占比持续上升。从上市前2017年2季度的用户来源看,较为依赖支付宝付费渠道的为新增客户,老用户对该渠道的依赖显著低于新用户,更多的依赖于服务窗主动搜索与自有APP。趣店上市之后,由于品牌力的进一步提升,公司开始要求第二次下单需通过自有APP,因此目前老用户的来源几乎皆为自有APP,对支付宝的付费渠道几乎已无依赖。

从新老用户的占比看,新增用户占比从最初的70%左右持续下降至10%左右,通过对新老用户的结构调整,将较大程度降低客户来源对支付宝付费通道的依赖。

可脱离因素二:新用户对支付宝的付费通道的依赖明显减弱。从数据看,对该渠道依赖较强的新用户对其依赖也出现了显著的下降,从去年同期的一半以上降至今年二季度的30%左右。

因此,不管是从用户结构上的调整看,还是从自有品牌在新老用户中的影响力的变化看,趣店对支付宝付费渠道的依赖程度大幅下降——2季度在该渠道上的交易占比仅有2%左右,因此暂停该渠道的合作并不会对趣店目前的获客造成太大的影响。

历史数据亦可支撑此观点。据招股说明书,趣店与支付宝付费渠道的合作在2017年1季度出现短暂的问题,叠加中国农历年的影响,新增客户数量相较于2016年4季度出现了明显的下滑,但趣店通过激活老用户,使得该季度的活跃用户数并未下降。考虑到目前对支付宝付费渠道的依赖程度显著弱于去年同期,预期此次出现的冲击也将显著小于去年1季度。

最后需确认,未来能否持续的成功激活老用户以支撑更加长期的发展?这方面也是趣店未来需要规划的。据业绩沟通会表述,趣店在2020年之前预期不会有大范围的市场营销,可以预计,趣店未来将主要依赖老用户的激活,具体的激活措施有扩大授信规模、延长期限、寻找更多的消费场景等。

前两项对风控有更高的要求,趣店的应对为加强对高频数据的检测,更快的做出反应,风控措施也相应的进行了调整。后者如大白汽车,趣店将会寻找更多的其他方式,满足老客户对大额消费的需求。

但效果如何,需要时间来确认,在这个过程中也将付出一定的成本。但目前看,根据趣店以往的老用户激活能力以及已积攒下的客户基数,2020年之前大概率够用。

综上,暂停该通道,对趣店利润的直接影响或许为正,通过对老用户的激活,后续的获客预计也无显著影响,能够支撑趣店在中短期的业务发展。

3.2 风控方面不确定高于获客方面

观察二:若9月份芝麻信用与之停止合作,趣店的风控会有多大冲击?

答案为:目前,芝麻信用与趣店的合作还未暂停,9月份是否续期有不确定性。若无续约,风控方面对趣店的影响的不确定性大于获客。

但较为正面的信息有两点,首先,若仅考虑了芝麻信用分一个指标,可用于衡量风控准确性的指标AUC为0.62,若用自有风控模型,则该指标上升至0.82,表明自有模型对风控的准确性有提升。但目前无缺失了芝麻信用之后的自有模型AUC数据,虽然外部可获得数据代替芝麻信用,但效果如何,仍有不确定性。

其次,趣店与芝麻信用的合作从2017年3月开始,之前并无使用。从成熟不良率看,该时点之后的不良率并无明显下降,表明芝麻信用分的贡献并不显著。但由于信用周期、宏观环境不同,该证据对缺失了芝麻信用分之后的模型准确性的判断也并不充分。

因此,目前有正面的信息表明趣店的自有模型对风控有贡献,但是该证据并不充分,仍需时间验证。

蚂蚁金服在趣店的前进道路中给予了较大帮助,市场上对趣店的最大质疑之一便是其对蚂蚁金服的依赖,认为趣店与蚂蚁金服之间的关系更像是趣店的“抱大腿”行为。实际上,双方的合作一直是各有所需,趣店需要初期的低成本获客通道、风控协助,蚂蚁需要纵深更长的生态圈突破、数据的积累,双方并不是完全依赖关系。

初期,趣店对蚂蚁金服依赖较强,但随着趣店的品牌力越来越强、老用户占比越来越高,趣店的获客对此次暂停的获客渠道的依赖程度大幅下降,且利率水平的限制对趣店的收入也造成一定影响。因此从趣店的角度来看,此次暂停合作也属于正常的商业安排。

未来所需要关注的有两方面,第一,能否持续激活老用户。从历史数据与趋势看,此方面的困难大概率不大。第二,若9月份与芝麻信用的合约暂停(目前还正常合作),缺少了芝麻信用分等信息,趣店的风控模型还能有较高的准确性么?目前看,此方面有正面的证据,但还不充分,需时间验证。

或许对于趣店来讲,现在正是向市场证明自己的最佳时点。

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